Réorientation stratégique d’une Business Unit
Points forts de la mission :
Transformation d’un secteur de produits centré sur le siège social en une unité commerciale mondiale / Stratégie de distribution / Pricing / Manufacturing-Fooprint
Entreprise :
- Groupe d’entreprises familial actif au niveau mondial, siège social en Allemagne
- Techniques de mesure et de régulation, capteurs et robinetterie, 1 milliard d’euros de chiffre d’affaires, 10.000 employés dans le monde entier
responsabilité :
- Direction de la BU, responsable de 200 millions d’euros de chiffre d’affaires dans le monde, jusqu’à 600 collaborateurs dans l’usine principale et >1000 collaborateurs dans les sociétés du groupe
- Portefeuille de produits : Appareils de mesure et armatures mécaniques et mécatroniques
- Responsabilité globale du portefeuille, de la gestion des produits et de la R&D ainsi que de la production sur 10 sites dans le monde (D, PL, US, IN, IT, BR, RUS…)
- Responsabilité matricielle globale pour la stratégie de vente/le pricing/les grands comptes globaux
Situation de départ :
La croissance dynamique de l’unité commerciale de ces dernières années, fortement portée par l’internationalisation des activités, s’est arrêtée. Le marché global stagne ou se contracte. Des acteurs autrefois insignifiants issus des pays où le coût est le plus élevé deviennent de puissants concurrents sur leurs marchés nationaux et s’attaquent aux marchés traditionnels d’Europe et d’Amérique du Nord ainsi qu’aux projets mondiaux.
Les marges subissent une forte pression. Baisse continue des prix et des marges sur tous les marchés et, par conséquent, baisse continue de la rentabilité de l’unité commerciale. Le siège de la Business Unit, situé en Allemagne, est le plus grand site de production et représente environ 40% du chiffre d’affaires global de la BU.
mesures :
- Création d’un site de production en Pologne avec transfert de 250 emplois d’Allemagne
- Introduction du Value-based pricing et du Customer-based pricing – déployé ultérieurement dans le groupe d’entreprises
- diriger les activités internationales de la Business Unit et assumer la fonction de coordination et de pilotage
- Transformation de la gestion des produits et du support par l’intégration de collaborateurs disposant d’une expérience de vente internationale
- Élaboration et mise en œuvre de mesures d’optimisation du portefeuille avec les organisations de vente régionales
- Définition et introduction d’une norme globale de tarification interentreprises et d’un compte de résultat consolidé (en collaboration avec Finances + Controlling)
résultat :
- Redressement et développement de la BU en tant que vache à lait du groupe
- Croissance du chiffre d’affaires à l’encontre de la tendance du marché
- Transfert de la production vers une nouvelle usine en Pologne sans perte de performance – avec même une légère augmentation de la qualité et de l’OTD
- Développement de l’organisation au siège social d’un secteur de produits local à une unité commerciale agissant au niveau mondial
